Formal wird zwar das Unternehmen Vertragspartner sein. In Wirklichkeit aber werden Personen entscheiden.

Der Personalchef ist bei Personalentscheidungen zwar selektierend und beratend beteiligt, entscheidet letztlich aber nicht. Und auch der Vorgesetzte wird sich bei seinem Vorgesetzten, Kollegen oder Mitarbeiter rückversichern.

Was letztlich zählt, sind also die Motive der Entscheider. Diese gilt es herauszufinden und anzusprechen. Oft spielen dabei persönliche Aspekte (Mehr Macht, persönliche Schwachstellen, hausinterne Konflikte) eine wesentliche Rolle.

Dabei kann man aber nur ansprechen, wo jemand leidet, wo er einen Leidensdruck hat. Oder noch besser: Wo er Träume hat.

Wie sieht die Typologie des Entscheiders.

Wer ist noch an der Entscheidung beteiligt?

Was sind die Motive (Leiden, Traum) der Entscheider?

Was sind seine persönlichen, verdeckten Motive?

Aus welchen Gründen wird der Entscheider Sie haben wollen?

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