Nun wissen Sie in etwa was mit den Zielfirmen los ist.

Oftmals werden Sie Ergebnisse finden, die Sie nicht erwartet haben, im Positiven wie Negativen.

Andere Ergebnisse werden Sie nicht erhalten haben, obwohl Sie damit gerechnet haben.

Das weist darauf hin, dass Sie die Firma noch nicht ganz verstanden haben.

Zwischen den beiden Polen: Unerwartete Ergebnisse und fehlende Ergebnisse werden Sie die Antwort finden (GAP-Analyse).

Es ist dann eine Korrektur des Suchrasters, ggf. eine Korrektur der Zielfirmen und eine weitere Suche erforderlich.

Hat jedoch die Suche Erfolg gehabt, werden Sie feststellen, dass die Firmen dem Suchraster unterschiedlich nahe kommen.

Die Firmen, die dem Raster sehr nahe kommen, fast ideal sind, sind A-Kunden. Bei Ihnen einen Vertrag zu bekommen ist besonders lukrativ aber auch sehr schwierig.

Die Firmen, die dem Raster nahe kommen und wo man gute Chancen hat, sind die B-Kunden.

Die Firmen, die weniger interessant sind und auf die man keinen größten Wert legt, obwohl man gute Chancen hätte, sind die C-Kunden.

Die Firmen, die völlig uninteressant sind, sind die D-Kunden.

Die Kunden, die ganz raus fallen sind die D-Kunden.

Gliedern Sie die Firmen von ganz gut bis ganz schlecht.

Klassifizieren Sie dann 5 A-Firmen, 15 B-Firmen, 25 C-Firmen, 5 D-Firmen (Erfahrungswerte)

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