Einwände bedeuten nicht, dass der Andere überhaupt nicht will. Sonst würde er gar nicht mit Ihnen reden.

Vielmehr ist der Andere noch nicht sachlich und oder emotional überzeugt, ist jedoch eventuell bereit sich überzeugen zu lassen - wenn Sie sich mehr Mühe geben und bessere Argumente aufbringen.

Einwände sind Zweifel und Koketterie, mit der Sie aufgefordert werden, besser zu überzeugen.

Deswegen sollte man die negative emotionale Wirkung der Einwände auf sich nicht zulassen.

Vielmehr sollte man die Aufforderung, nun zu überzeugen, als Herausforderung aufgreifen.

Dazu sollte man zunächst verstehen, was das eigentliche Motiv für den Einwand ist, denn darauf muss man antworten. Nach einiger Routine kennt man die Einwände und die Motive, die dahinter stehen.

Sodann zerlegt man das Argument und sucht denjenigen Aspekt, um den es geht.

Diesen Aspekt kann man sodann schlagkräftig widerlegen.

Beispiel: “Sie sind zu alt!” - Antwort: “Ich betreibe aktiv Zehnkampf” (Dieses Beispiel ist nicht fiktiv, entstammt der Praxis).

Oder man bejaht den Einwand und stellt dar, dass er nichts Negatives, sondern etwas Positives ist.

Beispiel: “Sie sind zu alt”: Antwort: “Ich setze meine Kraft präziser und rentabler ein als Jüngere.”

Oder: Man erkennt das eigentliche Motiv und gibt einen diskreten Lösungsweg an, der den Anderen nicht verletzt.

Beispiel: “Das Auto ist zu teuer” Motiv: “Ich kann die Kosten nicht aufbringen.” Argument: Inzahlungnahme + Leasing.

Manchmal kann man das Argument einfach übergehen und ein positives Argument darstellen. Springt der andere darauf an, hat man Erfolg. Gefahr: Der andere fühlt sich nicht ernst genommen.

Beispiel: “Sie sind teuer!“ - “Ich bin mein Geld wert” kann Ihr “Problem” schnell, zuverlässig und rentabel lösen!

Welche Einwände halten Sie für möglich?

Wie können Sie die zu erwartenden Einwände in ein Interesse umwandeln?

Wir helfen Ihnen!

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