Da Sie ja eine homogene Zielgruppe haben, ist es möglich, diese rentabel zu entwickeln.

Ihre Erfahrungen werden Ihnen dabei helfen.

Zunächst benötigen Sie ein sachliches und emotionales Ziel.

Beide müssen realistisch sein, möglicherweise benötigt man mehrere Teilschritte, bevor man das eigentliche Ziel erreicht, also auch mehrere Teilziele.

Folgende grobe Gliederung empfiehlt sich:

1. Hand Shake

2. Warming Up

3. 5 Argumente

4. Ergebnissicherung

5. Cooling Down

Beim Hand Shake stellt man erst einmal die grundsätzliche Bereitschaft und Fähigkeit zur Kommunikation her. Man versteht einander am Telefon in der gleichen Sprache. Oder bei einem kalten Kontakt bedeutet das, man muss erst einmal die Aufmerksamkeit des Anderen erringen.

Beim Warming Up geht es darum, die Bereitschaft des Anderen zu erlangen, dass er mit einem redet. Er muss ein Kontingent an Aufmerksamkeit, Redezeit zu Verfügung stellen. Dazu sollte man emotional miteinander warm werden, eine gemeinsame Gesprächsebene bilden. Unverdächtige Themen sind die Reise und das Wetter tun niemandem weh.

Die 5 Argumente müssen individuell aufgebaut sein. Das erste und letzte sollten besondere Kraft haben, sie bleiben am besten im Gedächtnis. Mehr Argumente führen zum Vergessen einzelner Argumente. Steigt der Gesprächspartner beim letzten ein, vergessen Sie alle davor, Sie sind ja

kurz vor dem Ziel. Halten Sie weitere Argumente in der Reserve, auch ein bombig gutes für schwere Fälle. Aber nur bei Bedarf einsetzen.

Beispiel für einen Aufbau:

1. Produktangebot - Einwand: Kein Bedarf - Nutzen: Konkretes Beispiel

2. Vorteil des Produktes - Einwand: Kein Geld - Rendite aufzeigen

3. Ergebnis des Produktes - Einwand: Unrealistisch - Meilensteine demonstrieren

4. Machbarkeit der Leistung - Einwand: Interne Schwierigkeiten - Lösungswege anbieten

5. Vertrag anbieten - Einwand: Zu teuer - Nutzen: Angebotsdifferenzierung

Bei der Ergebnissicherung gilt es die Ernte einzufahren. Auch ein Teilziel ist ein Ergebnis. Und ein Flop auch, denn man

kann daraus lernen und das nächste Mal Erfolg haben.

Beim Cooling Down geht es darum, die

menschliche Wärme nicht abzuschrecken, sondern langsam abzubauen, damit Sie beim nächsten Kontakt schnell reaktiviert werden kann.

Was ist das sachliche Ziel der jeweiligen Kommunikation?

Was ist das emotionale Ziel der jeweiligen Kommunikation?

Wie werden Sie die jeweiligen Phasen

planen?

Was haben Sie noch an Maßnahmen und Argumenten in der Reserve?

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